Câu nói này, có lẽ khá quen tai và có phần lý thuyết. Nhưng lý thuyết đó, nếu làm tốt sẽ mang lại cho người bán lợi thế lớn trên thị trường.
Đầu tiên, phải thừa nhận với nhau rằng, để xây được tệp khách hàng bền vững rất khó, trên cả phương diện thời gian, công sức, rủi ro lẫn hiệu quả.
Về thời gian, không thể đốt cháy giai đoạn. Theo tôi, ít nhất cũng phải bỏ ra 2 đến 3 năm, bởi lẽ, khách hàng cần nhìn vào lịch sử của người bán. Hoạt động kinh doanh phải đủ thời gian để khẳng định chữ tín.
Về mặt công sức, xây tệp khách hàng như xây nhà, trải qua từng giai đoạn, thực hiện liên tục, bền bỉ, không để có khoảng trống. Thêm vào đó, xây nhà hay xây dựng tệp khách hàng đều cần đến kỹ năng, chuyên môn và đầu tư chất xám. Bạn phải không ngừng tư duy xem sẽ tạo ra giá trị gì cho khách hàng. Từ đó, thử nghiệm, làm đi làm lại mới có thể thành công.
Về mặt rủi ro, nếu đã xác định đường dài, bền vững thì bạn có thể phải chấp nhận hi sinh một số cơ hội ngắn hạn. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh luôn tiềm ẩn rủi ro, từ chủ quan đến khách quan.
Chẳng hạn, bạn không hiểu chính sách các nền tảng đang xây dựng có thể vi phạm dẫn tới mất hết kênh. Tệ hơn, nếu chọn nhầm đường, hoạt động kém hiệu quả, có thể phải bỏ đi làm lại, đồng nghĩa bỏ qua những cơ hội ngắn hạn trong thời gian đó…
Cuối cùng, về mặt hiệu quả, nếu bạn làm được tất nhiên sẽ có thành quả. Nhưng, không phải lúc nào thành quả cũng tương xứng với công sức bỏ ra.
Vì những điều kể trên, khi triển khai kế hoạch đường dài, bạn hãy tính toán kỹ lưỡng, cân đong đo đếm giữa chi phí – hiệu quả, bỏ ra – thu về,… bởi lẽ thời gian, công sức hay chi phí cơ hội đều không thể lấy lại nếu đi nhầm đường.
Thách thức như vậy nhưng đổi lại, nếu xây dựng được tệp khách hàng bền vững bạn sẽ có rất nhiều thứ.
Đầu tiên là lợi thế cạnh tranh bằng chi phí thấp. Có thể bạn không để ý, trong hoạt động của doanh nghiệp, chi phí quảng cáo là loại chi phí lớn nhưng khó phân tích hiệu quả.
Ngay cả những người chuyên nghiệp nhất cũng không dễ khẳng định chi phí này bao nhiêu là hợp lý. Tùy theo quy mô và mục tiêu của mỗi doanh nghiệp, mỗi giai đoạn mà chấp nhận chi phí quảng cáo ở một ngưỡng nào đó, khoảng vài % cho tới vài chục % trên doanh thu.
Tất nhiên, sẽ thật tuyệt nếu nó là 0 đồng hoặc chỉ vài %! Tệp khách hàng bền vững chính là lời giải cho bài toán khó này!
Tôi lấy ví dụ từ chính doanh nghiệp của mình. Một bài post trên Facebook của tôi có thể kéo được 30-50 đơn (hiệu quả), cho tới 200-300 đơn (rất hiệu quả).
Hãy tưởng tượng, với giá trị trung bình mỗi đơn khoảng 150.000 đ-200.000 đ, tương đương tôi lãi thêm tối thiểu 10% trên doanh thu.
Tính trung bình 200.000đ mỗi đơn, nhân số lượng 50 đơn cho doanh thu 10 triệu, tôi tiết kiệm được 1 triệu tiền quảng cáo, một con số đáng kể.
(Trung bình chi phí quảng cáo trên facebook ra đơn khoảng 25-30%, tôi giả định lấy số thấp trong ngành bán hàng bằng quảng cáo)
Tôi làm được điều này bởi lẽ đang sở hữu trung bình 200 nghìn đến 300 nghìn khách trên fanpage và hệ thống nhiều page.
Rõ ràng, lợi thế từ tệp khách hàng sẵn có giúp bạn đạt lợi nhuận cao hơn đối thủ. Nhờ đó, có thể hạ giá cạnh tranh để giành thêm thị phần. Đồng thời, nắm trong tay lượng khách hàng ổn định, bạn không cần phải chạy số mỗi ngày, giảm áp lực doanh số. Doanh thu từ tệp khách hàng trung thành sẽ tự động về số đều đặn.
Mặc khác, khách hàng trung thành giúp bạn tiết kiệm thời gian khi ra mắt sản phẩm mới. Thay vì tốn nhiều công sức lunching, quảng bá, truyền thông, với tệp khách hàng sẵn, bạn chỉ cần ra sản phẩm nội bộ thu về được một lượng đơn hàng, thông tin, đánh giá nhất định.
Khách quen còn là kênh giúp bạn test sản phẩm với rủi ro thấp. Tệp khách hàng đủ lớn sẽ giúp bạn đánh giá cơ hội ra thị trường của một sản phẩm mới.
Cuối cùng, “khách quen” giúp bạn giảm rủi ro “bay màu’’. Bạn cũng biết, mất kênh bán hàng là một rủi ro thường gặp trong kinh doanh online. Với tệp khách trung thành, bạn có thể rút ngắn thời gian xây dựng nếu rủi ro này xảy ra. Quan trọng, bạn không bị mất hoàn toàn doanh số, nhờ vậy, đủ sức để hồi phục.
Trên góc độ truyền thông, những khách hàng luôn yêu quý, theo dõi và ủng hộ chính là hậu thuẫn giúp doanh nghiệp vượt qua các cuộc khủng hoảng truyền thông (nếu có).
Tóm lại, một lượng khách hàng bền vững sẽ giúp doanh nghiệp của bạn an toàn, ổn định hơn, có bộ đệm rủi ro để tiến xa hơn, hạn chế các rủi ro bất ngờ.
